如何让客户在你的手里买产品

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令人吃惊的事情是的价格和的价值居然排在客户优先级的。让我们看看排在优先级的是什么。

為(wèi)什么客户从一个供应商(shāng)处購(gòu)买而不从另一个供应商(shāng)处購(gòu)买呢(ne)?根据The Rain Group最近的一项调查结果，顾客倾向于从能(néng)地完成以下任務(wù)的卖家处購(gòu)买：

1. 带来新(xīn)的观点和想法

如果客户可(kě)以诊断出他(tā)们自己的问题并且独自想出可(kě)行的解决方案，他(tā)们会那样做的。他(tā)们向你和你的公司求助的原因是他(tā)们卡主了并且需要你的帮助。因此，你能(néng)把一些新(xīn)的东西带到桌面上。

2. 愿意合作

客户不希望你卖给他(tā)们一些东西，即使是一些非常好的东西。他(tā)们希望你回应他(tā)们的问题和做生意的方式与他(tā)们一起合作去实现一个共同的目标。理(lǐ)想情况下，客户希望你成為(wèi)他(tā)们的成功的一部分(fēn)。

3. 对你实现结果的能(néng)力有(yǒu)信心

如果你不能(néng)说服客户你、你的公司和你的公司提供的东西会地实现的结果，那么他(tā)们不会从你这里購(gòu)买。除非你自己相信这些，否则你几乎不可(kě)能(néng)说服一个客户去相信这些。你让你的信心有(yǒu)传染性。

4. 听，地倾听客户的声音

当客户们在描述他(tā)们自己和他(tā)们自己的需求的时候，如果有(yǒu)人刚好為(wèi)了进入推销阶段而等待谈话的间隙，他(tā)们能(néng)立刻感觉到。為(wèi)了地倾听，你住你自己内心的声音并且忘记你的目标。这是关于客户的，而不是关于你的。

5. 了解客户的所有(yǒu)需求

了解客户需求与你的公司提供的东西之间的关联还不够。你要与那些会被你提供的东西影响的个人联系，并且要弄明白从你这里購(gòu)买将会如何满足他(tā)们的个人需求，比如说职业发展和工作。

6. 帮助客户避免潜在的陷阱

这是很(hěn)多(duō)卖家碰壁的地方。客户知道每项业務(wù)决定都包含风险，但是他(tā)们也想让你的帮助使这种风险化。他(tā)们想要知道什么可(kě)能(néng)出错以及在类似的情况下什么已经出了错，他(tā)们也想知道需要采取什么样的措施来这样的问题不会再次发生。

7. 精巧地制作出一个有(yǒu)说服力的解决方案

解决方案销售没有(yǒu)死亡。客户希望并且期待你有(yǒu)确定并且提出可(kě)行的解决方案的基本销售技能(néng)。然而如今不同的是这样做的能(néng)力只是“入门的门槛”，光有(yǒu)令人信服的解决方案还不足以在竞争激烈的销售情况中获胜。

8. 沟通采購(gòu)过程

客户们讨厌卖家在诸如价格、折扣、可(kě)用(yòng)性、总成本和附加选项等问题上飘忽不定。他(tā)们希望你能(néng)用(yòng)简单平实的语言告诉他(tā)们在这次購(gòu)买过程中都包括什么东西以及購(gòu)买将如何发生。没有(yǒu)惊喜。没有(yǒu)一分(fēn)钟的追加销售。

9. 与客户私下联系

最终每个销售情况都包括两个相互喜欢并相互信任的个人联系。正如一位伟大的销售大师曾经说过的那样：“在所有(yǒu)事情一样的情况下，大多(duō)数人宁愿从他(tā)们喜欢的人那里購(gòu)买东西……即使所有(yǒu)的事情不一样的情况下也是如此”。

10. 提供优于其它选项的价值

，第十点(在所有(yǒu)其它问题之下)就是价格以及那个价格与提供类似的东西的价格的对比。除非你能(néng)证明从你这里購(gòu)买对客户来说是正确的商(shāng)业决策，否则客户可(kě)以而且也应该从其它地方購(gòu)买。

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