影响1688店(diàn)铺转化率提升的每个细节

提升转化率是做電(diàn)商(shāng)的一环，转化的每个细节都很(hěn)重要，那么转化包括哪些路径呢(ne)？

1．SEO转化路径

如果把電(diàn)商(shāng)比作一个人，那么SEO（搜索引擎优化）就是这个人的外表。我们看一个人时，会判断她的五官是否、身材是否苗条等。对于SEO，则会判断主图做得是否吸引人，以及标题的写法是否符合SEO标准、是否容易被客户搜到、是否容易被搜索引擎收录等。

同样是排在首页的产品，点击率的高低可(kě)能(néng)和主图及标题都有(yǒu)关系，当然也可(kě)能(néng)只和其中之一有(yǒu)关系。我们来看一个案例

為(wèi)什么前三家的30天成交额都是几千元、上万元，而第四家只有(yǒu)251元呢(ne)？这和SEO转化路径有(yǒu)关系，主图及标题对成交都有(yǒu)影响。

2．首页装修转化路径

首页的装修对转化非常重要，熟悉電(diàn)商(shāng)的读者会知道首页排版的“F定律”——客户看网页时都是按“F”形浏览的，即在一个页面中，客户的目光从上到下，从左到右。

如果首页能(néng)在1分(fēn)钟之内留住客户，那么客户可(kě)能(néng)就会按照你的排版布局再往下看，如果留不住客户，那么客户就离开了，跳失率也就高了。

3．详情页转化路径
客户从1688搜索页跳转到的个地方就是详情页，所以详情页规划是否合理(lǐ)是能(néng)否留住客户的关键。通常情况下，客户进入详情页后在8秒(miǎo)内如果不能(néng)被吸引，可(kě)能(néng)就跳走了，这就是详情页的“黄金8秒(miǎo)定律”。

详情页设计要做好布局，这个布局规划得好不但能(néng)提升店(diàn)铺的客单价，还能(néng)带动整个店(diàn)铺的打造。

4．客服转化路径

筆(bǐ)者曾经夜里11点多(duō)进入一家科(kē)技类产品店(diàn)铺测试：店(diàn)铺里有(yǒu)五个客服，当时有(yǒu)三个客服已经下線(xiàn)，有(yǒu)两个客服是用(yòng)手机登录。

我就挨个问店(diàn)里是否有(yǒu)某款产品，结果五个客服中没有(yǒu)一个回复我，直到天早上9点才有(yǒu)一个客服回复“你好”。

如果我真的急着要这款产品，我还会等到天他(tā)回复我吗？我肯定当时就去别家买了，除非整个市场上只有(yǒu)他(tā)们一家卖。由此可(kě)见，客服能(néng)影响整个店(diàn)铺的业绩。

影响转化率的因素有(yǒu)很(hěn)多(duō)，要想提高转化率，可(kě)以从四个方面进行：点击转化率、询盘转化率、下单转化率、支付转化率。

提升点击转化率

在时间内，通过站内主要来源进入店(diàn)铺的访客的点击次数，与店(diàn)铺在这些来源处的展现次数之比，就是点击转化率。站内主要来源包括产品搜索、公司搜索、专场活动、行业频道等。

点击转化率事关店(diàn)铺GMV（总成交额），所以要想办法提升点击转化率。我们来看一个案例，我们在1688大市场搜索关键词：马丁靴+女+，找出一排中的四个店(diàn)铺进行对比

相信大家一看就知道点击率高的会是个。什么原因呢(ne)？因為(wèi)这张图展示了一个完整的场景。四张图中都有(yǒu)模特，但张图把一个人穿鞋子的完整的场景展示了出来，且配上相应的服装，给人的整體(tǐ)感觉是鞋子非常有(yǒu)档次，让客户想象自己穿上时的场景，从而能(néng)吸引客户下单。

前面已经提到，提升点击转化率所涉及的关键点有(yǒu)主图卖点、商(shāng)品及店(diàn)铺定位等。要提升点击转化率，商(shāng)家还要参考生意参谋的数据，看自己的数据高于同行还是低于同行。

另外还有(yǒu)一个技巧就是参考阿里指数的TOP50商(shāng)家数据，参考TOP50商(shāng)家的产品价格、主图、标题，以及交易指数、同款货源等

 提升询盘转化率

1．什么是询盘转化率
询盘转化率就是客户咨询客服之后，成交数与咨询数的比值。

2．影响询盘转化率的因素
询盘直接和转化成交相关联，可(kě)以说询盘是成交前的步，所以询盘转化率的高低就决定了此店(diàn)铺成交转化率能(néng)否高于同行。

影响询盘转化率的因素包括：店(diàn)铺装修客户體(tǐ)验度、企业在線(xiàn)设置是否有(yǒu)吸引力、首页装修體(tǐ)验度、产品的卖点、产品丰富度、产品促销及二次营销情况、是否能(néng)利用(yòng)好客户的好评，以及客服的在線(xiàn)时间、数量、回应速度、接待能(néng)力、谈判能(néng)力等。

3．提升询盘转化率的技巧

      （1）重新(xīn)设置企业在線(xiàn)文(wén)案，可(kě)写成“我是您的专职客服”等。

（2）多(duō)个客服同时在線(xiàn)，包括售前、售中、售后客服

（3）掌握好“营销”这个工具，通过这个工具能(néng)查找客户信息。如果看到跳出弹窗信息，要及时查看客户在店(diàn)铺的停留时间，及时回复客户，可(kě)以到“营销”中新(xīn)建询盘查找客户信息，根据客户信息进行回复

（4）客服要及时回复客户，通常应在8～15秒(miǎo)内回复客户。

（5）店(diàn)铺装修要符合客户體(tǐ)验，颜色要统一，页面中要包含联系方式、产品定位、及新(xīn)款产品推荐、优惠券设置等。

（6）产品要有(yǒu)卖点，用(yòng)海报把这些卖点展示给客户。

（7）客服要有(yǒu)的话术，能(néng)与客户顺畅沟通，能(néng)用(yòng)大家都听得懂的语言介绍术语，懂得问“封闭性”问题。

（8）多(duō)设置一些营销活动，比如“满减”“满优惠”“限时包邮”等。

（9）拍摄好公司宣传视频。

 提升下单转化率

1．什么是下单转化率
下单转化率指的是下单数和到店(diàn)客户数的比值。

2．影响下单转化率的因素
提升下单转化率的核心是与客户建立信任关系，解决客户需求。

影响下单的关键之处在于主图是否吸引人、价格能(néng)否打动人、详情能(néng)否留住人。

具體(tǐ)来说，影响下单的因素有(yǒu)：主图、价格、买家的購(gòu)物(wù)便捷度、买家的體(tǐ)验度、关键词的相关性及匹配度、着陆页的设计、客服接待的度、店(diàn)铺装修情况、BSR评分(fēn)、买家评价、单品销量、付费推广投放时间及區(qū)域、是否包邮、是否支持货到付款和退换货等。

3．提升下单转化率的技巧
加强营销力度，按照买家的颜色喜好及“F定律”设计页面，优化关键词，开通多(duō)种付款渠道（包括诚e赊、融易收、账期支付等），尽量支持货到付款及退换货。

提升支付转化率

1．什么是支付转化率
支付转化率指的是付款的客户数和下单的客户数的比值。

2．影响支付转化率的因素
影响支付转化率的因素主要有(yǒu)：访客质量、库存数量、配送方式、客服接待情况、退换货情况、支付方式、折扣、关联营销、公司等。

3．提升支付转化率的技巧
     

 （1）提升客户质量等级，尽量选择与质量等级比较高的客户进行合作。

（2）优化店(diàn)铺细节，库存充足，发现不充足时及时补货。

（3）退换货服務(wù)尽量比竞争对手周到，该设置的营销活动尽量都设置，售后要做好，让客户體(tǐ)验到不一样的店(diàn)铺服務(wù)。

（4）為(wèi)客户做好分(fēn)级（普通客户、VIP客户、黄金VIP客户、钻石VIP客户等），让他(tā)们享受到不同的待遇。

（5）支付方式尽量多(duō)样化，该有(yǒu)的都要有(yǒu)，包括诚e赊、融易收、账期支付、货到付款、自动分(fēn)账等。

（6）做好关联营销，包括首部关联营销、尾部关联营销，提升客单价。

（7）在详情页中通过视频或者照片體(tǐ)现出公司。