销售中说服客户有(yǒu)什么技巧

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1．断言的方式
　　
　　销售人员如果掌握了充分(fēn)的商(shāng)品知识及确实的客户情报，在客户面前就可(kě)以很(hěn)自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有(yǒu)了自信以后，销售人员在讲话的尾语可(kě)以作清楚的、的结束，由此给对方确实的信息。如“可(kě)以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商(shāng)品产生的信心。
　　
　　2．反复
　　
　　销售员讲的话，不会地都留在对方的记忆里。而且，很(hěn)多(duō)时候就连强调的部分(fēn)也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很(hěn)难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容能(néng)反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
　　
　　切记：要从不同角度，用(yòng)不同的表达方式向对方表白你的说明的内容。
　　
　　3．感染
　　
　　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能(néng)说服所有(yǒu)客户的。
　　
　　“太会讲话了。”
　　
　　“这个销售员能(néng)不能(néng)信任呢(ne)？”
　　
　　“这种条件虽然很(hěn)好，可(kě)是会不会只有(yǒu)最初是这样呢(ne)？”
　　
　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要不安和疑问，的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
　　
　　4．要學(xué)会当一个好听众
　　
　　在销售过程中，尽量促使客户多(duō)讲话，自己转為(wèi)一名听众，并且有(yǒu)这样的心理(lǐ)准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志(zhì)在購(gòu)买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。有(yǒu)认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要避免，时可(kě)以巧妙地附和对方的讲话，有(yǒu)时為(wèi)了让对方顺利讲下去，也可(kě)以提出适当的问题。
　　
　　5．提问的技巧
　　
　　高明的商(shāng)谈技巧应使谈话以客户為(wèi)中心而进行。為(wèi)了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用(yòng)边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可(kě)以做到：
　　
　　1）根据客户有(yǒu)没有(yǒu)搭上话，可(kě)以猜到其关心的程度；
　　
　　2）以客户回答(dá)為(wèi)線(xiàn)索，拟定下次访问的对策；
　　
　　3）客户反对时，从“為(wèi)什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理(lǐ)由，并由此知道接下去应如何做。
　　
　　4）可(kě)以制造谈话的气氛，使心情轻松；
　　
　　5）给对方好印象，获得信赖感。
　　
　　6．利用(yòng)刚好在场的人
　　
　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会销售。事实也表明，让他(tā)们了解你的意图，成為(wèi)你的朋友，对销售成功有(yǒu)很(hěn)大帮助。的销售员会把心思多(duō)一些用(yòng)在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有(yǒu)问题了。相反地，如果有(yǒu)人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就完了。因此，无视在场的人是不会成功的。
　　
　　7．利用(yòng)其他(tā)客户
　　
　　引用(yòng)其他(tā)客户的话来证明商(shāng)品的效果是极為(wèi)的方法。如“您很(hěn)熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有(yǒu)影响的机构或有(yǒu)地位的人的评论和态度是很(hěn)有(yǒu)说服力的。
　　
　　8．利用(yòng)资料
　　
　　熟练准确运用(yòng)能(néng)证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商(shāng)品了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有(yǒu)通过拜访记录，对批发商(shāng)、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理(lǐ)，在介绍时，拿(ná)出来利用(yòng)，或复印给对方看。
　　
　　9．用(yòng)明朗的语调讲话
　　
　　明朗的语调是使对方对自己有(yǒu)好感的重要基础。忠厚的人，文(wén)静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多(duō)喜剧演员在表演时有(yǒu)趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持态度，以明朗的语调交谈。
　　
　　10．提问题时决不能(néng)让对方的回答(dá)产生对自己不利的后果
　　
　　“您对这种商(shāng)品有(yǒu)兴趣？”
　　
　　“您是否现在就可(kě)以做出决定了？”
　　
　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答(dá)，也会因為(wèi)谈话不能(néng)往下继续进行而出现沉默。
　　
　　“您对这种产品有(yǒu)何感受？”
　　
　　“如果现在購(gòu)买的话，还可(kě)以获得一个特别的礼品呢(ne)？”
　　
　　11．心理(lǐ)暗示的方法……使用(yòng)肯定性动作和避免否定性动作。
　　
　　销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商(shāng)谈的时候，常常表现出肯定性的身體(tǐ)语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他(tā)们常有(yǒu)意或无意地左右摇动着进行商(shāng)谈，然后在结束商(shāng)谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有(yǒu)心購(gòu)买产品也无法成交了。
　　
　　12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持
　　
　　1）售楼员应假设谈判成功，成交已有(yǒu)希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。一些售楼员患有(yǒu)成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理(lǐ)，会使销售一开始就失败了。
　　
　　要有(yǒu)自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有(yǒu)感染力，售楼人员有(yǒu)信心，客户会被售楼员感染，客户有(yǒu)了信心，自然能(néng)做出購(gòu)买行动。如果售楼人员没有(yǒu)信心，会使客户产生疑虑。有(yǒu)自信，一方面是对自己有(yǒu)信心，是要对产品有(yǒu)信心；
　　
　　2）要多(duō)次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可(kě)能(néng)性会很(hěn)低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有(yǒu)结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。
　　
　　3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。
　　
　　首先让客户感觉到你是的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有(yǒu)信心，再让客户感觉你时刻都在為(wèi)他(tā)考虑。一是对公司、项目、自己都要有(yǒu)的信心；二是在与客户交流的很(hěn)短时间内确立自己的“地位”；三是真心地為(wèi)客户利益着想，让客户體(tǐ)会我们是在服務(wù)，不是单纯意义上的生意经。用(yòng)客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用(yòng)良好的销售状况说服客户。
　　
　　4）若产品或公司与买家有(yǒu)冲突时，向着谁？
　　
　　万事抬不过一个“理(lǐ)”字，做事的原则是谁有(yǒu)理(lǐ)向着谁。作為(wèi)一个销售人员，若产品或公司与买家有(yǒu)冲突时应本着理(lǐ)解客户和向着公司的原则处理(lǐ)事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在為(wèi)他(tā)着想，站在他(tā)的立场上。不偏不向，有(yǒu)事说事，哪边都不能(néng)得罪。分(fēn)析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多(duō)考虑客户的想法与意见。要具體(tǐ)问题具體(tǐ)对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
　　
　　5）客户最终决定購(gòu)买的三个重要原因？放弃購(gòu)买的三个原因？
　　
　　客户購(gòu)买的心理(lǐ)主要本着“物(wù)有(yǒu)所值、”，而放弃購(gòu)买的原因也无外乎这两点。客户最终决定購(gòu)买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃購(gòu)买也是因為(wèi)这三点不适合自己的需要。客户决定購(gòu)买的三个原因是喜欢这个项目、可(kě)投资、朋友介绍此处好。放弃購(gòu)买的三个原因有(yǒu)资金的问题、有(yǒu)了的选择或不喜欢这个项目。
　　
　　决定客户最终購(gòu)房的原因有(yǒu)：
　　
　　是客户是否有(yǒu)承受能(néng)力（指总价款）；
　　
　　是对销售人员是否认可(kě)；
　　
　　第三是对项目是否认可(kě)。
　　
　　客户买房最主要的三个重要原因：一是认可(kě)地段，二是认可(kě)产品；三是认可(kě)价格。
　　
　　放弃購(gòu)买的原因是寻找到了的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有(yǒu)就是未争取到理(lǐ)想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、会促使購(gòu)房者購(gòu)买。放弃購(gòu)买的原因也是因為(wèi)项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服務(wù)质量差。購(gòu)房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又(yòu)包括建筑设计、户型、朝向、使用(yòng)率等方面，还有(yǒu)环境品质（包括社區(qū)环境、绿化、人文(wén)氛围）及物(wù)业管理(lǐ)。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃購(gòu)买是因為(wèi)其他(tā)项目更接近購(gòu)买者的要求，参与决策团體(tǐ)的意见不统一。

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