如何用(yòng)鱼饵“钓”客户？（上）

 销售的成功秘密：投其所好

 乔·吉拉德是美國(guó)的汽車(chē)推销员，由于其优异的推销业绩，被业界称為(wèi)“世界上最伟大的推销员”。他(tā)的汽車(chē)零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他(tā)為(wèi)什么能(néng)取得如此辉煌的成就呢(ne)？乔·吉拉德本人的总结就是——对顾客投其所好。

 有(yǒu)一对夫妇结婚已经十年了，可(kě)一直都没有(yǒu)孩子。因此，太太养了几只小(xiǎo)狗，把小(xiǎo)狗视為(wèi)孩子般疼爱。

 有(yǒu)一天，先生一下班，太太便叨叨了起来，说来了一个推销员，看到小(xiǎo)狗们在她跟前绕来绕去，却熟视无睹，这使得她又(yòu)伤心又(yòu)生气，根本就没有(yǒu)心思看那个推销员的东西。

 又(yòu)有(yǒu)一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他(tā)说：“你不是说要买一辆車(chē)吗？我已经约好了雪(xuě)弗兰汽車(chē)公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，很(hěn)是不悦：“我是说过要换一辆車(chē)，但没说过现在就买呀！你為(wèi)什么要擅自做主呢(ne)？”太太只好告诉了他(tā)事情的经过。

 原来，雪(xuě)弗兰汽車(chē)公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人，看到这位太太养的狗，便赞不绝口，说这种狗毛色漂亮，有(yǒu)光泽，又(yòu)清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦，如见知音，便对他(tā)产生了很(hěn)深的好感，很(hěn)快就答(dá)应让他(tā)星期天来找她的先生详谈。

 这位先生确实想换一辆新(xīn)車(chē)，但他(tā)犹豫不决，一直拿(ná)不定主意该换什么車(chē)，现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新(xīn)車(chē)，看一看又(yòu)何妨呢(ne)。

 星期天，乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很(hěn)快就被乔·吉拉德说服了，因為(wèi)乔·吉拉德仿佛能(néng)看得出先生心里的真实想法，句句话都直戳先生所好，令先生“当机立断”，买下了乔介绍的車(chē)。

 在乔·吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历，不可(kě)胜数。他(tā)心里非常清楚，只要你懂得说客户听的话，只要你卖客户的車(chē)，你就能(néng)轻而易举地拿(ná)到汽車(chē)订单。乔·吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多(duō)，只要你能(néng)够投其所好，表现出对他(tā)们宠物(wù)的喜爱，他(tā)们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就了。如果你能(néng)够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。

 例如，当你看到一个小(xiǎo)孩蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停时，作為(wèi)推销员的你不妨对孩子的母亲说：“这孩子真是活泼可(kě)爱啊！”

 “啊，这孩子很(hěn)淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能(néng)随声附和，夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”

 孩子是父母心中的“小(xiǎo)太阳”，看到孩子，不管可(kě)爱与否，推销员都应该这样说：“喔，好可(kě)爱的孩子，几岁了？”这样往往更容易打开对方的话匣子，把小(xiǎo)宝宝可(kě)爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能(néng)“融化”夫妇的戒备和借口，从而顺利推销你的商(shāng)品。

 懂得投其所好，就能(néng)成為(wèi)销售。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小(xiǎo)孩、宠物(wù)、花(huā)卉、书画、运动、嗜好等，都是在投其所好，都可(kě)以缩短你与客户双方的心理(lǐ)距离，从而对成功销售、拿(ná)下订单起到的推动作用(yòng)。

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