如何用(yòng)鱼饵“钓”客户？（中）

 拥护客户的价值观

 在推销的时候，我们不但要让客户觉得自己在方面赚了，还要让对方感觉在感情上也获得了很(hěn)大的满足。这才是推销高手应有(yǒu)的境界。如何才能(néng)达到这种境界呢(ne)？答(dá)案依旧是投其所好。

 创办《黑人文(wén)摘》的约翰逊，就一直保有(yǒu)着这样的业務(wù)观念。他(tā)在向客户推销自己的杂志(zhì)时，就非常强调双方共同的价值观、希望和抱负。在拜访客户的时候，即使只谈5分(fēn)钟，他(tā)也要花(huā)费好几周的时间，对客户进行详细的调查，了解这个人的兴趣、爱好、气质、性格、志(zhì)趣等等。

 有(yǒu)一次，约翰逊计划让森尼斯无線(xiàn)電(diàn)公司成為(wèi)自己的广告客户。于是，他(tā)给该公司的总裁麦克唐纳写了一封信，希望和他(tā)面谈。麦克唐纳很(hěn)快就回信说：“来信已收到。不过我不能(néng)见你，因為(wèi)我不主管广告。”约翰逊的请求被拒绝了。

 约翰逊自然不会放弃，他(tā)想：“他(tā)是公司的总裁，不管广告，会管什么呢(ne)？”

 经过一番调查，约翰逊了解到，麦克唐纳主管着该公司大的政策，其中包括广告政策。于是，约翰逊又(yòu)给麦克唐纳写了一封信，问是否能(néng)去拜访拜访他(tā)，跟他(tā)聊聊他(tā)的公司在黑人社会中进行广告宣传的政策。

 麦克唐纳的回信还是很(hěn)快：“你是一个坚持不懈的年轻人，我决定见你。但我事先声明，如果你一谈到在你的杂志(zhì)上登广告的事情，我就立即结束谈话。”

 不能(néng)谈广告，那么该谈点什么呢(ne)？约翰逊决定更深入和地认识一下麦克唐纳。他(tā)翻阅了所有(yǒu)能(néng)找的有(yǒu)关麦克唐纳的资料。在《美國(guó)名人录》中，约翰逊发现麦克唐纳是一个探险爱好者，还曾到过北极极点，时间是在汉森（注：汉森是一名的黑人探险家，写过好本记录自己探险经历的书）到达北极点之后不久。

 了解到这一点后，约翰逊感到胸有(yǒu)成竹了。约翰逊先让自己的手下找到汉森，请他(tā)在其出版的一本探险书上签名，以便送给麦克唐纳。接着，约翰逊抽下了他(tā)旗下一本将要出版的杂志(zhì)中的一篇文(wén)章，换上了一篇介绍汉森的文(wén)章。

 见面的时间到了。约翰逊终于走进了麦克唐纳的办公室，没想到彼此打完招呼后，麦克唐纳的句话竟然就是：“你看见那一双雪(xuě)地靴没有(yǒu)？那是汉森送给我的！他(tā)有(yǒu)一本很(hěn)棒的书，不知你看过没有(yǒu)？”

 约翰逊说：“看过。我这里还有(yǒu)一本。汉森还专门為(wèi)您签了名。”说着，约翰逊把书递给麦克唐纳。

 麦克唐纳感到非常高兴，一边翻着书一边说：“像汉森这么的黑人，你们杂志(zhì)应该介绍一下。”

 “您的意见非常正确。”约翰逊说着，就把登载着汉森介绍文(wén)章的新(xīn)杂志(zhì)递给了麦克唐纳。

 麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文(wén)章后，心情显得愉快。他(tā)还对约翰逊的杂志(zhì)的风格表示了赞许。约翰逊告诉他(tā)，自己创办这份杂志(zhì)的目的，就是要介绍像汉森这样克服障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些，麦克唐纳抬起头来，慢慢说道：“你知道吗，我现在看不出有(yǒu)任何理(lǐ)由不让我们公司在你的这份杂志(zhì)上刊登广告。”

 為(wèi)什么约翰逊能(néng)够拿(ná)下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因為(wèi)他(tā)对麦克唐纳投其所好！无数成功的推销实践证明：拥护客户的价值观，用(yòng)巧妙的办法证明你和他(tā)有(yǒu)一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。

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