如何用(yòng)鱼饵“钓”客户？（下）

 说别人喜欢听的话，双方都会有(yǒu)收获

 “说别人喜欢听的话，双方都会有(yǒu)收获”，也正是推销们的成功法则之一。

 投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能(néng)以及各种优势，向客户发起的心理(lǐ)攻势，直至达到“俘获”对方的目的。

 事实上，投其所好就是一个指引和激发的过程。这种过程的表达方式是多(duō)种多(duō)样的，常见的主要有(yǒu)以下两点。

 （1）发现对方的“闪光点”

 发现对方的“闪光点”，就是要善于发现对方美好的一面，从理(lǐ)解的角度真诚地去赞美别人。

 有(yǒu)一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他(tā)成為(wèi)一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志(zhì)《拿(ná)破仑·希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他(tā)谈她读杂志(zhì)的感受，赞誉他(tā)“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分(fēn)钟，直到交谈的3分(fēn)钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的長(cháng)处。，老妇人赢得了哈维的投保订单。

 （2）寻找对方的“兴趣点”

 你是否遇到过这样的情况：在与别人交谈时，对方并没有(yǒu)在听你说，而是在做别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处……遇到这样的情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找对方的“兴趣点”。

 每个人都有(yǒu)某方面的兴趣。兴趣可(kě)分(fēn)為(wèi)两种：一种是对有(yǒu)关系的事物(wù)的兴趣，另一种是对无关系的事物(wù)的兴趣。所谓有(yǒu)关系的事物(wù)，是指你和别人共同发生兴趣的事物(wù)。利用(yòng)这种兴趣，常常可(kě)以在彼此之间建立起良好的关系。

 可(kě)是，有(yǒu)许多(duō)人对他(tā)们业務(wù)以外的某种事情更有(yǒu)兴趣。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是為(wèi)了谋生。但在业余时间他(tā)所关心的事情，则是他(tā)自己所选择的。换句话说，他(tā)最感兴趣的事情是工作之外的事情。

 一般人都希望与跟自己相处的人有(yǒu)许多(duō)共同的兴趣。如果可(kě)能(néng)的话，你应尽量找出他(tā)们最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他(tā)。

 越是值得接近的人，你就越应该努力对他(tā)所感兴趣的事情作进一步的了解，使你能(néng)够和他(tā)聊得来，从而使他(tā)乐意提供你所想知道的事情。

 比如，你知道某人去过美國(guó)，如果你向他(tā)问及美國(guó)的事情，他(tā)会非常高兴或滔滔不绝地讲到美國(guó)的许多(duō)事情，即使你的目的只不过想问问有(yǒu)关美國(guó)入境的手续，而他(tā)也许就会连带的告诉你纽约帝國(guó)大厦的電(diàn)梯快到什么程度。

 為(wèi)什么约翰逊能(néng)够拿(ná)下麦克唐纳这个大客户的广告订单？因為(wèi)他(tā)对麦克唐纳投其所好！无数成功的推销实践证明：拥护客户的价值观，用(yòng)巧妙的办法证明你和他(tā)有(yǒu)一样的价值观，是获得订单的一大诀窍。

 ，驰业小(xiǎo)编总结出了实现和他(tā)人兴趣一致的四个步骤，跟大家共同分(fēn)享一下：

 （1）找出对方很(hěn)感兴趣的事物(wù)；

 （2）对对方感兴趣的事物(wù)应该先行获得相关的了解；

 （3）对对方表示，你对其感兴趣的那些事物(wù)也很(hěn)感兴趣；

 （4）发表一些你对对方感兴趣的事物(wù)的一些见解。

 希望小(xiǎo)编的这篇文(wén)章能(néng)够对您有(yǒu)所帮助，如想了解，还请继续关注驰业科(kē)技...