10亿元无法买到的营销之道

 

销售是什么？很(hěn)多(duō)人对销售的理(lǐ)解就是卖商(shāng)品，那销售真的只是简简单单地卖商(shāng)品吗？事实上，并非如此。很(hěn)多(duō)老板都是做销售出身的。李嘉诚说过：“我一生的经商(shāng)锻炼就是做推销员，这是我10亿元都买不了的。”可(kě)见好的销售存在着很(hěn)高的价值，对于一个产品，要做得成功，在于你怎么看与怎么卖。销售隐藏着很(hěn)多(duō)的知识，这是很(hěn)多(duō)人都學(xué)习的。下面我们来看看10亿元也无法买到的经商(shāng)之法。

 

很(hěn)多(duō)人一谈到销售，就简单的认為(wèi)是“卖东西”，这只是对销售很(hěn)片面的理(lǐ)解，其实人生无处不在销售，因為(wèi)销售实际上是一个分(fēn)析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新(xīn)的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个學(xué)术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多(duō)种种不胜枚举。

 

　　 但在实际中很(hěn)多(duō)人的销售并不是很(hěn)成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可(kě)客户就是不买账；追其原因，其实就是分(fēn)析、判断、解决需求有(yǒu)了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很(hěn)难达成。

 

　　 经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他(tā)的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他(tā)的知识不能(néng)很(hěn)好的发挥。

 

　　 销售是有(yǒu)规律可(kě)循的，就象拨打電(diàn)话号码，次序是不能(néng)错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人实际销售工作经验和销售培训的粗浅體(tǐ)会总结出销售十招，和大家做一分(fēn)享。

 

　　 招销售准备

 

　　 销售准备是重要的，也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理(lǐ)解、心态、个人对企业文(wén)化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多(duō)，不在此赘述。

 

　　 招调动情绪，就能(néng)调动

 

　　 良好的情绪管理(lǐ)（情商(shāng)），是达至销售成功的关键，因為(wèi)谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用(yòng)低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可(kě)在家休息，也不要去见你的客户。

 

　　 因而在我们准备拜访客户时，要将情绪调整到状态。

 

　　 什么叫状态？我们有(yǒu)的时候会有(yǒu)这种感觉，今天做事特别来劲，信心，好像都不在话下，这就是状态，在这种状态下办事的成功率很(hěn)高。可(kě)这种状态时有(yǒu)时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是可(kě)以掌控的。比如的运动员，在比赛前就能(néng)很(hěn)快的进行自我调整到状态。

 

　　 那么我们怎么才能(néng)把情绪调整状态呢(ne)？怎样才能(néng)掌控这种状态呢(ne)？

 

　　a)、忧虑时，想到最坏情况

 

　　在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人也不可(kě)能(néng)给你烦恼。忧虑并不能(néng)够解决问题，忧虑的坏处，就是会毁了我们集中精神的能(néng)力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可(kě)能(néng)发生的最坏情况，并让自己能(néng)够接受，就OK。

 

　　b)、烦恼时，知道安慰自我

 

　　人的痛苦与快乐，并不是有(yǒu)客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有(yǒu)90％的事还不错，只有(yǒu)10％不太好。那為(wèi)什么不能(néng)让自己快乐起来呢(ne)？

 

　　c)、沮丧时，可(kě)以引吭高歌

 

　　作為(wèi)营销人员，会经常遭到拒绝，而有(yǒu)些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可(kě)不必。没有(yǒu)经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

 

　　 第三招建立信赖感

 

　　 一、共鸣。

 

　　 如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能(néng)，信赖感就很(hěn)难建立，你说的越多(duō)，信赖感就越难建立。

 

　　 比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答(dá)都不对，说自己的好，他(tā)肯定说你自己夸自己，不可(kě)信！你说我们不了解对手的情况，那他(tā)就会说你连同行都不了解，不！所以信赖感在建立过程中，也是很(hěn)需要技巧的。

 

　　 如果掌握的好，跟客户的信赖感很(hěn)快就可(kě)以建立起来，此时要尽可(kě)能(néng)从与产品无关的事入手，為(wèi)什么呢(ne)？

 

　　 说产品那是你的是你的专長(cháng)，消费者心里是一种防备状态，你说得越多(duō)，他(tā)的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。

 

　　 这时候，要从他(tā)熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他(tā)家，你就可(kě)以问他(tā)说房子多(duō)少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的很(hěn)感兴趣，能(néng)给我讲讲吗？有(yǒu)些问题人家是不愿回答(dá)，有(yǒu)些问题是回答(dá)的。

 

　 　如果你是销售美容品的,面对一个女士可(kě)以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他(tā)肯定要回答(dá)呀（因為(wèi)这是她感兴趣的话题，也是她非常引以為(wèi)傲的）。她回答(dá)时要引起你的共鸣，他(tā)说“以前用(yòng)的是×××化妆品”，你要对美容知识有(yǒu)所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多(duō)说。这就是共鸣。

 

　　 你的共鸣点越多(duō)你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用(yòng)过程，就能(néng)感觉你的品位和他(tā)的品位是一样的。

 

　　 人和人之间很(hěn)愿意寻找同频率，看看这些词：同學(xué)、同行、同事、同志(zhì)、學(xué)佛的人叫****、一起為(wèi)官叫同僚，反正两个人只要有(yǒu)点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很(hěn)简单，就是找的共同点，产生共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。

 

　　 二、节奏。

 

　　 作為(wèi)的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

 

　　 很(hěn)多(duō)人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很(hěn)重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很(hěn)快，我们说话的语速也要很(hěn)快；对方是个说话很(hěn)慢的人，你还很(hěn)快，他(tā)就不知為(wèi)什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。

 

　　 同时还要以对方能(néng)理(lǐ)解的表达方式和对方沟通。有(yǒu)些营销人员满嘴的术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

 

　　 每天早上醒来可(kě)以听一个很(hěn)好的励志(zhì)光盘或听一段很(hěn)激昂的歌曲。可(kě)以大声的对自己说“我是的”给自己一些良好的心理(lǐ)暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。

 

　　 同时还要懂得一些具體(tǐ)的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有(yǒu)兴趣的朋友可(kě)以阅读一些这方面的书籍。

 

　　 第四招找到客户的问题所在

 

　　 因為(wèi)信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很(hěn)舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他(tā)要解决什么问题。

 

　　 比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他(tā)的什么问题：是他(tā)家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新(xīn)的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新(xīn)房；还是客户过去没有(yǒu)用(yòng)过空调，现在要生活条件；还是小(xiǎo)區(qū)是****空调，自家用(yòng)着不太方便，现在要装分(fēn)體(tǐ)的；还是孩子结婚用(yòng)……等等只有(yǒu)把问题找准了才能(néng)替客户着想，帮助為(wèi)客户找到他(tā)原本就有(yǒu)的需求。

 

　　 我们怎样才能(néng)找到客户的问题所在呢(ne)？只有(yǒu)通过大量提问，才能(néng)了解客户到底想通过这次購(gòu)买解决什么问题。关注微信：164853129.一个的营销人员会用(yòng)80%的时间提问，只用(yòng)20%的时间讲解产品和回答(dá)问题。

 

　　 第五招提出解决方案并塑造产品价值

 

　　 实际上这个时候，你已经可(kě)以决定给客户推销哪一类商(shāng)品了。你的解决方案针对性会，客户会认為(wèi)是為(wèi)他(tā)量身定做的，他(tā)会和你一起评价方案的可(kě)行性，而放弃了对你的防备。

 

　　 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的背景、企业文(wén)化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的知识就有(yǒu)了用(yòng)武之地，这个时候你说的话他(tā)很(hěn)容易听得进去的。

 

　　 六招做竞品分(fēn)析

 

　　 我们很(hěn)多(duō)营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有(yǒu)建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分(fēn)析，他(tā)很(hěn)反感你；可(kě)是当双方建立了信赖感，你又(yòu)為(wèi)他(tā)提出了解决方案时，他(tā)巴不得去听一些竞争的缺点，他(tā)非常期望你做竞品分(fēn)析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。

 

　　 这时候，不但要分(fēn)析竞品，而且要跟他(tā)讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但是客观的，不能(néng)是恶意的攻击）。

 

　　 这时的分(fēn)析有(yǒu)两个作用(yòng)。一方面為(wèi)他(tā)的最终購(gòu)买提供足够的依据；另一方面他(tā)購(gòu)买商(shāng)品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他(tā)提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他(tā)的选择是最明智的。

 

　　 第七招解除疑虑帮助客户下决心

 

　 　做完竞品分(fēn)析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能(néng)去成交，否则消费者买后会反悔的。

 

　　 钱在自己的身上，总是多(duō)捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他(tā)多(duō)捂一天，觉得是自己的。不愿意下購(gòu)买决心，他(tā)肯定是有(yǒu)抗拒点。 请关注公众号：zcdceo

 

　　 你很(hěn)容易判断他(tā)是否已经进入到这个状态了----他(tā)说，回去跟我爱人商(shāng)量；我觉得这价格还是有(yǒu)点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到抗拒点為(wèi)止。

 

　　 例如，你问：“还有(yǒu)什么需要考虑的吗？”，他(tā)说：“我回去跟我爱人商(shāng)量商(shāng)量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他(tā)就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的方法自然就有(yǒu)了。

 

　　 第八招成交踢好临门一脚

 

　　 很(hěn)多(duō)营销人员，前面都做的很(hěn)好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理(lǐ)自我设限。

 

　　 成交阶段，要用(yòng)催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。

 

　　 交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很(hěn)多(duō)人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用(yòng)催促性、封闭式的提问，促使他(tā)的成交，要不然他(tā)还会把钱多(duō)捂几天，这几天什么变化都可(kě)能(néng)出现。

 

　　 什么是封闭式提问呢(ne)？

 

　　 比如“您是下午3点有(yǒu)时间，还是5点有(yǒu)时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。

 

　　 學(xué)营销的人，大都學(xué)过这么一个案例——

 

　　 馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可(kě)卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很(hěn)纳闷，有(yǒu)一天，他(tā)就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用(yòng)开放式提问：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他(tā)的鸡蛋卖的就多(duō)。

 

　　 限制性提问也有(yǒu)好坏之分(fēn)。

 

　　 以卖衣服為(wèi)例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很(hěn)好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因為(wèi)要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他(tā)，等待……这时的关键就是问完之后别说话。

 

　　 第九招：作好售后服務(wù)

 

　　 人们往往认為(wèi)，售后服務(wù)就是打打電(diàn)话，上门维修，其实这些只是售后服務(wù)中很(hěn)小(xiǎo)很(hěn)被动的一部分(fēn)。售后服務(wù)是人们購(gòu)买了商(shāng)品或服務(wù)之后，我们对他(tā)的延续服務(wù)。也就是我们在客户的使用(yòng)过程中，為(wèi)客户提供的咨询服務(wù)，成為(wèi)客户的顾问，解决客户在使用(yòng)中的问题。这样才能(néng)建立一个稳定客户。

 

　　 第十招要求客户转介绍

 

　　 人的分(fēn)享是本能(néng)的，一旦客户确实认可(kě)了产品和服務(wù)，客户是很(hěn)愿意分(fēn)享的。

 

　　 客户是通过转介绍而满足。这时候，他(tā)能(néng)积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因為(wèi)这是他(tā)心理(lǐ)的需求，有(yǒu)些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可(kě)能(néng)就丢失了。

 

　　 你可(kě)以直截了当给他(tā)说：“我们还有(yǒu)很(hěn)多(duō)任務(wù)，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有(yǒu)关系，别不好意思，為(wèi)什么呢(ne)？因為(wèi)转介绍才是他(tā)最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，天又(yòu)有(yǒu)俩同事买了同样的，证明我的眼光很(hěn)好，他(tā)们在追随我的品位。

 

　　 转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用(yòng)了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行為(wèi)才算完成了，因為(wèi)你满足了客户的需求。

 

　　 这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有(yǒu)裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可(kě)的一个过程。但所有(yǒu)的这些都只是方法而已，在现实生活中给能(néng)让我们的，还是我们的人格魅力，都是“德為(wèi)上、方法次之”。