销售人员如何跟单 逼单？

做為(wèi)销售要会跟单，逼单。下面整理(lǐ)了些关于如何跟单逼单，希望对您有(yǒu)所帮助。

如何根进，如何逼单？

逢月底，逼单成了销售团队的工作之一，如何才能(néng)完成当月销售目标，20条逼单技巧教教你！　　逼单是整个销售业務(wù)过程中的一个环节。如果逼单失败你的整个业務(wù)就会失败，其实整个业務(wù)过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理(lǐ)，应该张弛有(yǒu)度，步步為(wèi)营，也要晓之以理(lǐ)，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。

　1、去思考一个问题，客户為(wèi)什么一直没有(yǒu)跟你签单？什么原因？很(hěn)多(duō)同事提出客户总是在拖，我认為(wèi)不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改 变，可(kě)能(néng)吗？做业務(wù)从来不强调客观理(lǐ)由。客户不签单肯定有(yǒu)你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

　2、认清客户，了解客户目前的情况，有(yǒu)什么原因在阻碍你？你要坚信，每个客户早晚会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有(yǒu)计划，销量不好，只是代理(lǐ)，建设新(xīn)厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有(yǒu)限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任、没人管理(lǐ)等等各种理(lǐ)由，我们要坚定自己的信念。

　3、只要思想不滑坡，方法总比困难多(duō)。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有(yǒu)问题我们要去分(fēn)析、解决，有(yǒu)问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很(hěn)有(yǒu)意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

　4、抓住客户心理(lǐ)，想客户所想，急客户所急，你要知道他(tā)究竟在想些什么，他(tā)担心什么？他(tā)还有(yǒu)什么顾虑。

   5、尽在掌握中，你就是导演。你的思想要积极，你怎么去引导客户将劣势变為(wèi)优势，将不利因素变為(wèi)有(yǒu)利因素。

　6、為(wèi)客户解决问题，帮助客户做一些事情，為(wèi)客户认真负责，為(wèi)客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

　7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅體(tǐ)现在工作时间里，还有(yǒu)业余时间里，要有(yǒu)耐心，锲而不舍，百折不挠，用(yòng)你的执著感动客户，要让客户说：唉，小(xiǎo)伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业務(wù)人员去學(xué)习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

　8、能(néng)解决的就解决，不能(néng)的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑要灵活。

　9、假设成交法，是我们做单要常用(yòng)的方法之一。先让他(tā)观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多(duō)的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

　10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山(shān)河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有(yǒu)一种不可(kě)抗拒的力量。

　11、编制一个“梦”，让客户想想我们的网络给他(tā)带来的各种好处，让他(tā)梦想成真。

　12、给客户一些好处（回扣），也可(kě)是的杀手锏，要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物(wù)，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物(wù)的方式。

　13、放弃，当然只是暂时的，以退為(wèi)进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多(duō)时间，慢慢来，只要让他(tā)别把你忘了。

　14、 拖拉，不起积极作用(yòng)，不向老总力荐。解决方法：向该中层施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因為(wèi)他(tā)的原因没有(yǒu)向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层当时没有(yǒu)汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有(yǒu)做到好处，老总找责任人，最终都将是中层的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中间不重视，影响谈判进程，可(kě)从其他(tā)途径找总经理(lǐ)的联系方式与其直接对话。

　15、學(xué)会观察，學(xué)会聆听。在与客户谈单时，要多(duō)观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理(lǐ)变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可(kě)了解客户的需要，这样就容易与客户达成共识。

　16、机不可(kě)失，失不再来。在与客户谈单时，因為(wèi)你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用(yòng)假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿(ná)出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他(tā)们的同行发展状况或对他(tā)适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

　17、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的電(diàn)话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

　18、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行為(wèi)表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述為(wèi)顾客購(gòu)买欲望起动的时候：　　（1）口头信号　　1．讨价还价、要求价格下浮时。　　2.询问具體(tǐ)服務(wù)的项目，制作的效果时。　　3.询问制作周期时。　4．询问网络的效果，目前為(wèi)哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到潮时。

（2)行為(wèi)上的信号：　　1.不停地翻阅公司的资料时。　　2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有(yǒu)浓厚的兴趣时。　　3.开始与第三者商(shāng)量时。　　4.表现出兴奋的表情时。　　5.身體(tǐ)向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。　　6.有(yǒu)犹豫不决表情时。

　19、促使客户做出决定。当你与顾客谈判进行到程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出决定。对于不同的情况，可(kě)以尝试使用(yòng)以下方　

（1） 假定客户已同意签约：当客户一再出现購(gòu)买信号，却犹豫不决时，可(kě)采用(yòng)这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多(duō)，但又(yòu)觉得网络对企业、产品宣传是有(yǒu)好处的，而不知做哪版，我们可(kě)以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能(néng)，或者一次性将您企业、产品 的宣传建得一些，要做就做的吗？　反正也没多(duō)少钱！您看呢(ne)？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做 了。使商(shāng)谈在这种二选一的商(shāng)讨中达成协议。　　

（2）帮助客户挑选：一些客户即使有(yǒu)意做，也不喜欢签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。　　

（3） 欲擒故纵：有(yǒu)些客户天生优柔寡断，虽然对你的服務(wù)有(yǒu)兴趣，可(kě)是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有(yǒu)时会 促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可(kě)不能(néng)真离开客户，即使离开了，也要马上又(yòu)联系，以免被人钻了空子。　　

（4） 拜师學(xué)艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这筆(bǐ)交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很(hěn)重要，可(kě)能(néng)我 的能(néng)力很(hěn)差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有(yǒu)个提高的机会？”　　像这种谦卑的话语，不但很(hěn)容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。他(tā)可(kě)能(néng)会一边指正你，一边鼓励你，说不定又(yòu)带来签约的机会。

（5) 建议成交a)既然都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有(yǒu)疑问？c)您是不是还有(yǒu)什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有(yǒu)哪些工作要 做？f)您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很(hěn)快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。　

　20、签约时的注意事项：　　

（1）小(xiǎo)心说闲话，以免前功尽弃，不能(néng)轻易让价。　　（2）尽可(kě)能(néng)在自己的权限内决定事情，实在不行，则打電(diàn)话请示经理(lǐ)批准，要让客户感到你已经尽自己努力帮助客户争取的利益。　（3）不露出过于高兴或高兴过分(fēn)的表情。　（4）设法对方不安心理(lǐ)，让其觉得是的选择。　　（5）早点告辞。　（6）不能(néng)与客户争论——到了阶段，而不可(kě)因客户的挑剔言论而与其争论。　　（7）立即提出付款。

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