诚信通如何提升询盘转化率

询盘是网络销售的步，客户询盘的方式有(yǒu)很(hěn)多(duō)种，今天我们仅讨论1688上通过阿里旺旺上来的网络询盘。阿里客服会遇到这种情况：收到询盘回复了买家，之后买家就隐身了；偶尔询盘一谈到成交，客户就潜水了；或者是经常有(yǒu)联系，买家拖着就是不下单。

為(wèi)什么会这样呢(ne)？

关于网销-询盘，抛砖引玉：

一：询盘买家的种类？

在商(shāng)场里的人是不是都是买商(shāng)品的呢(ne)，逛街(jiē)的人是不是都是买货的呢(ne)，显然不是，同样我们收到的客户询盘，也并不是每个人都是实实在在有(yǒu)订单的客户，这些买家大致分(fēn)以下几种类型： 

1、明确目的型：

这类客户是有(yǒu)需要的一类，这点可(kě)通过他(tā)们询问的内容可(kě)以看出来，如果问的比较具體(tǐ)，如产品的款式、颜色、功能(néng)、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可(kě)看出这类客户是诚意度较高的

2、潜在客户型： 

A、有(yǒu)些客户有(yǒu)了供应商(shāng)，想再增加几个供应商(shāng)，或者与原供应商(shāng)合作不愉快，想换一个供应商(shāng)，因此发送询盘寻找合适的供应商(shāng)。 

B、有(yǒu)些客户以前从其它市场商(shāng)品，现在一带一路了解到中國(guó)商(shāng)品物(wù)美，所以发询盘了解商(shāng)品的价格等情况。 

C、有(yǒu)些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。 

D、有(yǒu)些大的贸易商(shāng)，需要在中國(guó)找一个好的OEM工厂帮他(tā)做贴牌生产，因此发询盘了解一下。 

E、有(yǒu)些经销商(shāng)产品做的很(hěn)杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。 

3、无明确目标型： 

有(yǒu)些买家刚入行，也不知阿里上什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。 

4、僵尸类型： 

A、有(yǒu)些客户并不是想做生意，只是想一两个免费样品。 

B、有(yǒu)些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他(tā)办理(lǐ)邀请函。 

C、有(yǒu)些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。 

我们分(fēn)析了客户发询盘的目的与意图，你就可(kě)以知道為(wèi)什么我们回复了客户，但有(yǒu)些客人不回复你的原因了。 為(wèi)什么有(yǒu)些买家联系了几次就没有(yǒu)音了？还有(yǒu)的是客户一直在联系，就是不下单，这到底是什么，这得从客户的身份不同说起。 

二：询盘买家的身份？

屁股决定脑袋，脑袋决定口袋。我们知道人的身份不同，在谈生意时的关注点也不同，大老板与小(xiǎo)老板做生意的所关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理(lǐ)订单的价格、订单的快慢就不同，主要可(kě)分(fēn)下面几类： 

1、淘宝零售商(shāng)

一般订单较小(xiǎo)，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他(tā)们一般也不太会关注卖家多(duō)大，公司能(néng)力等，觉得你还，沟通，靠谱，下单一般很(hěn)快。目前在网上大多(duō)数是这类客户。 

2、電(diàn)商(shāng)贸易商(shāng)

对价格较敏感，对阿里市场熟悉，因此他(tā)们会找很(hěn)多(duō)供应商(shāng)，从中挑选有(yǒu)竞争力的卖家，所以有(yǒu)时虽聊了很(hěn)久，但可(kě)能(néng)最终没有(yǒu)选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有(yǒu)可(kě)能(néng)把你列入了潜在供应商(shāng)列，他(tā)们手上一般都有(yǒu)订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，才会有(yǒu)订单。 

3、OEM 商(shāng) 

对质量要求是较高的，因為(wèi)你帮他(tā)们生产，然后贴他(tā)们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的生产能(néng)力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服務(wù)等。 

4、直接需求客户

多(duō)半都在阿里上询盘几轮，对自己需求的产品很(hěn)清楚，基本上询盘的时候把需求说的很(hěn)明白，主要关注的就是价格和交期，当然品质也是无法避免的。

5、同行（竞争对手）

本是同根生，相煎何太急？ 以下省略800字......

分(fēn)析了买家的种类，明白了客户身份，我们就知道，為(wèi)什么阿里上很(hěn)多(duō)的询盘都是"只打雷，不下雨"了。

三：潜在客户的分(fēn)辨？ 

“巧妇难為(wèi)无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”。

收到询盘时，判断客户有(yǒu)没有(yǒu)实单、订单大小(xiǎo)，需求缓急，可(kě)以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来分(fēn)析：

1、对方信息：根据实际沟通的情况来判断对方是否是潜在客户，是企业还是个人采購(gòu)。要产品，有(yǒu)诚意做生意的客人,他(tā)们会留下详细的联系方式。

2、产品名称：如果提到具體(tǐ)产品型号、功能(néng)、技术参数、颜色、包装等细节，说明客人是很(hěn)有(yǒu)诚意的。 

3、订单数量：如问到起订量是多(duō)少、价格多(duō)少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有(yǒu)明确需要了。 

4、产品认证：客人对产品认证很(hěn)关心，问有(yǒu)没通过他(tā)提出的认证，说明客户可(kě)能(néng)走超市或其它渠道，订单量应该不错。 

5、关键部件或功能(néng)：说明客户有(yǒu)明确的需求，只是在物(wù)色一个好的供应商(shāng)。 

6、交货时间：如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可(kě)看出是有(yǒu)实单在手的，而且可(kě)能(néng)有(yǒu)点急。 

"一个人内心缺失的，就会是他(tā)所关注的"，通过沟通的蛛丝马迹可(kě)以判断出一些客人心理(lǐ)状况的，懂得一点心理(lǐ)學(xué)是每一个销售和客服应该有(yǒu)的技能(néng)，当然还可(kě)以通过其它方面去分(fēn)析潜客。例如通过各种渠道尽可(kě)能(néng)多(duō)的拿(ná)到客户的资料： 

A：公司名称：如果想进一步确定某公司，可(kě)以在网上查一下，一般都会有(yǒu)结果的，如果网上查不到，说明该公司可(kě)能(néng)刚起步，也可(kě)能(néng)不太注重電(diàn)子商(shāng)務(wù)。 

B：联系電(diàn)话：如果電(diàn)话、传真都是一个号，可(kě)反映公司小(xiǎo)，一般大点公司，传真与電(diàn)话是会不一样的。 

C：办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可(kě)看出这一家正规公司试着通过百度地图查一下，可(kě)看出公司大小(xiǎo)。 

D：网站信息：有(yǒu)点的公司多(duō)半会有(yǒu)自己的官网。一般来说，正规公司会用(yòng)企业邮箱，除非他(tā)不想让你知道，你可(kě)以通过企业邮箱或网址去了解客户 ,这是一个很(hěn)好的方法，可(kě)初步判断出公司、产品范围、销售渠道等。 

E：一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，默认的是阿里旺旺。如果客户真有(yǒu)心，他(tā)们会愿意加你的第三方沟通工具，再私下沟通。

四：如何处理(lǐ)询盘？

前面分(fēn)析询盘的真假、虚实 ,其分(fēn)析的目的都是為(wèi)了的与客户沟通，做到有(yǒu)的放矢，不致于事倍功半。分(fēn)析后该如何处理(lǐ)这些询盘呢(ne)，主要从这几个方面来做： 

1、垃级型询盘：确定是垃圾询盘，你只需按流程应对就好了，别浪费太多(duō)时间和精力，用(yòng)心就好但不要抱太大希望。 

2、无明确目标型：可(kě)以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下信息，就可(kě)以发出去了。当然这类客户还是报一点希望的，因為(wèi)我们还不能(néng)清楚他(tā)们的意图 。

3、潜在客户型： 

A、多(duō)引导式提问与沟通，了解客户信息，可(kě)以要他(tā)们的QQ号等。 

B、在沟通过程中，要體(tǐ)现与耐心 ,他(tā)们也许两三个月内有(yǒu)订单，有(yǒu)可(kě)能(néng)半年后才有(yǒu)订单，作好打战的准备。 

C、定期关怀，建立一个客户信息资料表，把那些没有(yǒu)成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他(tā)们发一些促销邮件，告诉他(tā)们现在的产品的价格，有(yǒu)没什么。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用(yòng)利益来驱动客户。利用(yòng)假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以"情"来打动你的客户，人心都是肉長(cháng)的，你对客户真诚，客户是可(kě)以感觉到的，很(hěn)多(duō)时候老客户会对你"投之以桃，报之以李"的。 

4、目标明确型： 

A、时间回复，但并不是马上回复，可(kě)根据实际情况分(fēn)时间来处理(lǐ)。

B、针对客户提出的问题，要作出准确的简洁的回答(dá)，给人效率与的感觉! 

C、在回复时要體(tǐ)现出公司的与诚意，让客户感觉与这家公司合作与踏实。 

D、要跟踪反馈，给客户留下好印象。

 
五：如何提高询盘成交率和回复率？

1，收到询盘后，先了解询盘客户信息

收到客户询盘后，可(kě)以通过谷歌百度等搜素引擎，了解询盘公司的企业负责人情况近期营业状况等，回复询盘前，多(duō)了解客户，既是為(wèi)回复客户询盘做的资料准备，同时也能(néng)使交易。

2，准备一份完备的产品资料，學(xué)会换位思考

客户询盘的时候，想知道的不仅仅是产品的价格，所以需要让客户了解的是，您的产品不同于其他(tā)同业产品的优势特性，这往往也是客户询盘的原因此外，在与客户交流的过程中，还要尽可(kě)能(néng)站在客户的角度，耐心细致地解答(dá)客户的问题让客户感觉到，您是在為(wèi)客户设身处地考虑问题的，这样拉近与客户的距离，更有(yǒu)利于达成交易

3，自己多(duō)做功课，少让客户做功课

多(duō)為(wèi)客户着想"急客户所急，想客户所想",客户才会相信你，依赖你，才会与你合作，如果你帮他(tā)解决很(hěn)多(duō)不的麻烦，他(tā)会觉得你很(hěn)靠谱。 

4，多(duō)种沟通方式 

除了阿里旺旺，QQ，微信之外，还可(kě)以利用(yòng)邮件。你可(kě)以从客户邮件中来判断出客户是新(xīn)手，还是老手，性格等方面，所谓"文(wén)如其人"，然后"因材施教"给客户一些回复，让他(tā)觉得和你交流起来"臭味相投"。

5，學(xué)会换位思考

我们说分(fēn)析是為(wèi)了的沟通，当你知道客户的身份、目的等，學(xué)会站在客户的角度来看待，这样与客户沟通起来才会。我们有(yǒu)时不太理(lǐ)解客户，暗自骂他(tā)们要求过份，太严，那只是因為(wèi)你不了解客户，不会换位思考。

6，赢在服務(wù)、赢在细节

每一次订单的获得，都是自己用(yòng)心付出的回报，也只有(yǒu)时时把客户放在心中，用(yòng)心去服務(wù)客户，在每个环节都能(néng)用(yòng)心把控，你就比别人一次次，当然，你的回报也会相当丰厚的。